Свет мирного атома

— Как появилась ваша компания?

— Все зарождалось в недрах Группы компаний «ФНК», основная деятельность которой — комплексное управление проектами в области традиционной и атомной энергетики. Изначально замысел о создании предприятия «АтомСвет» был связан с реализацией Группой компаний «ФНК» для одной из АЭС госкорпорации «Росатом» проекта, в рамках которого необходимо было произвести замену оборудования в действующем помещении, и в том числе решить вопрос по освещению. Можно сказать, в появлении «АтомСвета» роль сыграл его величество случай. Поскольку на производстве были достаточно жесткие требования по условиям эксплуатации, лампы накаливания принципиально не подходили. Кроме того, имелись серьезные ограничения по применению любых других источников света — натриевых, ртутных и т. д. По результатам маркетингового исследования и после проведения ряда консультаций с ведущими специалистами в области светотехники и микроэлектроники мы пришли к выводу, что наиболее оптимальными (с учетом жестких требований) являются светодиодные светильники. Однако ни одно из предложений, которые были в тот момент на рынке, не соответствовало нашим запросам. Так возникла мысль разработать собственный образец. И сделать это нам удалось достаточно быстро. Задача стояла одна: самая высокая надежность и соответствие требованиям к освещению, существующим в атомной индустрии. Когда образец был разработан, стало понятно, что это готовый рыночный продукт. Необходимы были лишь незначительные изменения с точки зрения внешнего вида. Решив запустить новый, на тот момент венчурный, проект, мы почти ни минуты не сомневались в выборе соответствующего бренда — «АтомСвет».

— И первым вашим продуктом стал светильник для помещений с агрессивной средой и высокой температурой?

— Да, мы создали не имеющий на тот момент аналогов высококачественный продукт. В ходе разработки нам, к тому же, удалось решить ряд вопросов по оптике, и считаю, что на сегодня у нас получилась достаточно уникальная разработка.

— Но ранее в таких условиях ведь тоже существовало освещение. Чем вас не устраивали имеющиеся решения?

— В России существует достаточно много производителей, которые выпускают удовлетворяющие жестким требованиям светильники в конструктивах с высокой степенью защиты. Сначала это были лампы накаливания в герметичных корпусах, затем люминесцентные лампы, потом даже энергосберегающие. Мы в принципе могли использовать какой-то из действующих образцов, но среди требований к оборудованию числился длительный срок эксплуатации, и срок жизни прибора не должен был быть меньше. А существующие светильники, и это было понятно, более 10 лет не проживут. Необходимо было решить вопросы по высокой степени защиты, а также обеспечить соответствие принципу «поставил и забыл», то есть сделать такое освещение, которое не требует вообще никакого вмешательства по замене и обслуживанию, в том числе по очистке внутренней части защитного короба и т. д.

— То есть инженерная мысль специалистов сработала таким образом, что прореху на рынке решили залатать своими силами. А в результате удалось не только свою частную задачу решить, но и захватить некую нишу?

— Первые наши продажи в промышленных масштабах стартовали в 2011 г., хотя это были и небольшие партии. На тот момент мы дорабатывали конструктив светодиодного светильника. Также перед нами стояла задача по освоению интересующих нас сегментов рынка. Существуют светодиодные светильники бытового предназначения, для офисных помещений, ЖКХ, автомагистралей, промышленных предприятий. Есть разные условия эксплуатации: где-то мягкий климат, а где-то суровые зимы и резкие перепады температур. Исследовав рынок, мы решили, что точно не пойдем в сегмент бытового потребления, ибо пока там не сформирована потребность, спрос на светодиодное освещение невелик и не очевидна целесообразность его применения. Кроме того, в указанном сегменте нет барьеров по прохождению сертификации продукции с, мягко говоря, сомнительными потребительскими свойствами.

Похожую, но чуть лучшую ситуацию мы увидели в области офисного освещения. Хотя, конечно, она тоже характеризуется засильем азиатских продуктов и других образцов с сомнительными потребительскими качествами. Выступать в том сегменте рынка, который, с одной стороны, неоднозначен и где конкуренция ведется не совсем по правилам, мы посчитали нецелесообразным. А вот в области освещения крупных промышленных предприятий, ЖКХ, автомагистралей, особенно там, где требуются взрывозащищенные серии и приборы, адаптированные для холодных климатических условий, ситуация выглядит более перспективно. Во-первых, существуют жесткие барьеры, то есть продукция не закупается без хоть сколько-нибудь серьезного анализа, и, во-вторых, изначально выставлены довольно высокие требования к изделиям. Здесь пробиться сомнительному продукту принципиально тяжело. Мы поставили перед собой задачу создать светодиодный светильник с максимально возможным на сегодня качеством с точки зрения производства. Отсюда и степень защиты IP67, и применение высококачественных светодиодов японской корпорации Nichia, и производство источника тока с полной степенью локализации.

— Ваш продукт от начала и до конца изготавливается на собственном производстве?

— Светильник полностью разработан нашими конструкторами-электронщиками, включая корпус и линзу. Понятно, что мы не производим и не собираемся сами производить светодиоды, потому что у нас не тот масштаб. Более того, качество продукции Nichia нас более чем устраивает. Конечно, мы не станем также производить кабель и прочие компоненты, потому что на рынке уже есть высококачественные продукты. Мы закупаем только SMD-компоненты. В Подмосковье у нас есть производство полного цикла. Фактически мы занимаемся всем, кроме оптики и радиаторов (их производство осуществляется на других заводах). В московском регионе мы сконцентрировали сборку светодиодных светильников.

— Если я правильно понимаю, ваше направление — это специальное освещение, к которому предъявляются жесткие требования. Вы готовы их соблюдать и заняли некий сегмент на рынке. Но ваше предложение распространяется только на атомную энергетику или вы продвигаете светильники во все другие отрасли, где есть в них нужда?

— Естественно, мы готовы предлагать свою продукцию в любые отрасли, где требуется действительно качественный и соответствующий всем заявленным параметрам осветительный прибор. К примеру, светодиодные светильники «АтомСвет» уже освещают трассу из аэропорта в Улан-Удэ. В опытную эксплуатацию наши светильники приняты на РЖД, они установлены на промышленных и энергетических предприятиях, на автозаправках. Большой интерес проявляют к нашей продукции в Сибири (наши осветительные приборы могут работать при –60 °С). Наша продукция привлекательна тем, что мы гарантируем точное ее соответствие заявленным параметрам. Сейчас мы планируем запустить в производство светильники, которые можно будет применять в сверхкатегорийных по метану шахтах.

— Вы давно знаете проблемы своей отрасли и, наверное, не единственные, кто озадачивался освещением на атомных станциях. Что позволяет вам быть лидером в этом направлении светотехники? Что составляет ваше конкурентное преимущество, помимо того, что вы сами из этой отрасли «выросли»?

— Мы очень внимательно следим за всем, что предлагается на рынке. Как и любое динамично развивающееся предприятие, постоянно проводим конкурентный анализ. Это абсолютно нормальная практика. Мы исследуем существующие на рынке образцы с точки зрения интересных для нас параметров. Привлекаем специалистов из Японии, которые исследуют произведенные и разрабатываемые нами образцы, дают свои рекомендации, высказывают замечания. Наши сотрудники посещают все крупные мировые выставки.

— Кто, на ваш взгляд, может составить вам конкуренцию?

— Самые «громкие» имена — «Оптоган» и «Светлана». Сейчас они не занимаются взрывобезопасной серией, у них прослеживается дрейф в сторону массового спроса. Но если они начнут делать продукцию, идентичную нашей по уровню защиты и потребительским свойствам, ее невозможно будет уже продать массовому потребителю. Ведь чем выше потребительские свойства, тем выше цена: в производстве такой продукт дороже обходится. А чем выше цена, тем дольше сроки окупаемости. Необходимость в экономии электроэнергии должна быть выше, чем на бытовом уровне. Если взять Москву, то у любой компании, занимающей офис, затраты на аренду и затраты на освещение несопоставимы. А если взять горнорудное производство, трудоемкое, которое еще и работает в две-три смены, то оно уже требует выделенной мощности, там вопросы энергосбережения стоят остро.

А среди тех, кто конкретно занимается производством светильников для жесточайших условий эксплуатации, явных, как бы странно это ни звучало, конкурентов у нас нет. По крайней мере, на данный момент. Мы постоянно проводим мониторинг состояния рынка и могли бы составить список примерно из двух десятков компаний, выпускающих продукты для тех же отраслей народного хозяйства. Тем не менее сопоставимых с нашими по качеству и потребительским свойствам светильников на рынке нет. Наши покупатели — это пока прежде всего госсектор, ибо они сейчас поставлены перед необходимостью работать над энергоэффективностью в соответствии с ФЗ № 261. Госпредприятия проводят тендеры, и мы видим, с кем сталкиваемся на этих конкурсах. Это чаще всего какие-то мелкие региональные компании.

— Вы говорите, что используете японские светодиоды, обращаетесь к японским специалистам, у вас передовые драйверы и т. д. Но ведь мало иметь достойный инструмент, им надо еще уметь грамотно пользоваться. Иными словами — в чем техническая тонкость? Может быть, вы создали продукт, который какой-то технической идеей или параметрами сражает наповал? Есть ли у вашей продукции какая-то изюминка, которая сразу возносит вас над конкурентами?

— Прежде всего, это абсолютное соответствие всем заявленным характеристикам и стоимость. Понятно, что наш продукт не может продаваться по бросовым ценам, но здесь мы очень неплохо конкурируем, к примеру, с тем же Китаем. Это возможно благодаря работе напрямую с поставщиками комплектующих, глубокой степени локализации и постоянной оптимизации производства. Мы перенимаем методы по управлению производством у таких гигантов, к примеру, как Toyota, Ford, известных приверженностью к «бережливому» производству. Мы не допускаем нелогичных и неосмысленных затрат на производство. Это что касается цены.

А вообще основной критерий выбора для заказчика — соответствие заявленным параметрам. Как показывают исследования, для хорошо продаваемой на рынке продукции отклонение на 20% от заявленных параметров — сейчас чуть ли не норма. Не часто, но встречаются отклонения на 30–40%. Мы даже вылавливали образцы, на 100% отличающиеся по параметрам от заявленных значений. Я говорю о параметрах потребления электроэнергии и светотехники. Понятно, есть цена, есть заявленный уровень защиты, все это проверяется. А вот со светотехникой сложнее. На сегодня все, кто брал в опытную эксплуатацию наши образцы, подтверждают полное соответствие реальных параметров заявленным и все дают им высокую оценку. Отмечу, что все наши светильники полостью сертифицированы и прошли самую жесткую проверку и всеобъемлющее тестирование во ВНИСИ и ГУП РМ НИИС им. А. Н. Лодыгина. Эта информация есть на нашем сайте.

— Вы говорили об освещении автомагистрали. Но это ведь совсем другое направление по сравнению со взрывозащищенными устройствами. Сейчас представляет определенную сложность сделать уличные светильники качественными с точки зрения оптики, светодиодов и конструктива. Многие компании, специально занимающиеся уличным освещением, бьются за тендеры, и у них это не так просто выходит. Так в чем же секрет того, что вы можете смело конкурировать в этом сегменте? Вы не единственные, кто использует светодиоды Nichia…

— Я бы с вами поспорил. Мы создали собственную очень не дешевую испытательную светотехническую лабораторию, которую оснастили всем необходимым оборудованием для проведения любых тестов. Мы утвердили масштабную программу ОКРов, и все мы делаем в собственной лаборатории. Так вот, мы тестировали различные светодиоды и убедились, что в спину Nichia сейчас дышит только Cree. У всех остальных продукция по тем или иным параметрам заметно проигрывает.

Недостаточно просто изучить светодиод. Необходимо правильно подобрать «испытуемых». Если исследуются образцы разных компаний, они должны быть одинаковые по заявленным характеристикам. Мы очень тщательно подходим и к этим вопросам.

— Это достойно, так как немногие компетентны в этом деле. Тем не менее светодиоды Nichia доступны не только вам. И если говорить об уличном освещении, одном из самых сложных для светодиодных разработок, естественно, есть компании, которые используют те же светодиоды и т. д. Достаточно долго вы занимались задачами разработки светильников для других целей, и вдруг такой прорыв в освещении автомагистралей. Здесь тоже есть какой-то секрет?

— Здесь все очень просто. На самом деле идея создания «АтомСвет» возникла еще в 2009 г. И наше первое появление на рынке только в 2011 г. в первую очередь было связано с тем, что очень много времени мы потратили на эксперименты, разработку, производство и тестирование линз. Линзы в предлагаемых нами светильниках — это целиком и полностью наша собственная разработка. Подобного продукта на сегодня ни у кого нет. Для их литься был выбран специально разработанный поликарбонат компании Bayer — Makrolon^® LED. По нему можно хоть молотком стучать — не пострадает. Сейчас такие материалы применяются в автопроме.

Корпус — тоже полностью наша разработка. У нас он одновременно является и радиатором. Недавно японцы произвели расчеты и дали нам несколько рекомендаций, поскольку мы поставили перед собой задачу уменьшить массо-габаритные показатели. Мы нашли одно интересное решение из разряда биметаллических технологий. С одной стороны, это позволит удешевить продукт, а с другой — не потерять в теплоотводе и снизить вес устройства.

— Чем же ваши линзы так уникальны?

— У нас целая линейка различных линз, и каждая из серий призвана сформировать нужное освещение. Давайте разберемся. Первое требование к осветительному устройству — энергопотребление (как энергетик, я именно этот пункт ставлю на первое место), затем эксплуатационные характеристики с точки зрения надежности и длительности эксплуатации и освещенность. В нашем светильнике качество освещенности формируется исключительно через линзу. На самом деле этот вопрос оказался крайне не простым. Где-то необходимо создать концентрированный световой поток, где-то — рассеянный, и все это достигается нами через конструкцию линзы. И достигнутый результат обеспечивается именно качеством линз.

— О каких объемах производства можно говорить в настоящий момент?

— Тот плановый показатель, к которому мы стремились, на сегодня достигнут. Это в общей массе не менее 10 тыс. изделий в месяц. У нас три крупных блока продукции: одно-, двух- и четырехмодульные. Если производить одномодульные, то мы можем их выпустить порядка 12–13 тыс. У четырехмодульных производственный цикл дольше, они посложнее. Соответственно, их можно делать около 10 тыс. в месяц. Это та планка, которую мы себе поставили еще в начале 2011 г. и которую достигли. Понятно, что емкость рынка через какое-то время, года через два, потребует увеличения объемов.

— И тем не менее ваш основной заказчик — отраслевые госпредприятия?

— Да, в основном госпредприятия. А еще — крупный частный бизнес, уровень развития и управления которым уже таков, что есть необходимость и возможность заниматься управлением издержками и такими точечными вопросами, как энергосбережение.

— А вы не рассматриваете вариант работы на внешний рынок?

— В первую очередь мы ориентируемся на СНГ. Мы не планировали на данном этапе, в 2012 г., экспансию на внешние рынки. Мы выдаем туда информацию, но такой агрессивной политики по продвижению продукта, как в России, мы не ведем, поскольку, по нашему мнению, емкость отечественного рынка такова, что на данный момент нам и его хватит. Хотя недавно на нас самостоятельно вышли немцы. Они запросили параметры нашего светильника, он им очень понравился. Поначалу мы не восприняли это всерьез, но приехавший представитель задавал вопросы, из которых мы поняли, что это не просто праздный, а предметный интерес к продукту. Сейчас мы запросили данные по поводу сертификации наших светильников в Евросоюзе. Мы рассчитали для немцев всю светотехнику, этот проект им показался интересным с точки зрения расчетных результатов. Их устраивает экономика. То есть мы внезапно получили запрос с той стороны рынка, которую в ближайших своих планах не рассматривали. Так что все может быть.

— Как вы оцениваете срок окупаемости вашего продукта?

— Если взять, к примеру, производство, которое работает пять дней в неделю в две смены по 12 часов, то срок окупаемости не превысит два года. То есть при переоснащении светильников за два года вложения окупаются.

— Известно, что натриевая лампа существенно эффективнее, чем светодиоды (более 150 лм/Вт, а светодиодные светильники едва подходят к 100 лм/Вт). И срок службы у натриевой лампы 20 тыс. ч. Вы считаете, что здесь можно говорить об экономии энергии?

— Во-первых, если посмотреть на срок службы, то у светодиодов он 50 тыс. ч, и по окончании этого срока светодиод не выходит из строя, просто начинает падать световой поток. Во-вторых, конструкция с натриевой лампой подразумевает некий защитный кожух. У нас светодиоды герметично закрыты линзой. Мы неоднократно проводили обследования действующих производств и обнаружили, что уже через год эксплуатации у натриевой лампы все становится не очень хорошо: грязь, забивающаяся внутрь плафона, существенно снижает световой поток. Если сравнить просто светодиод и натриевую лампу, то действительно НЛ в чем-то лучше. Но ведь мы должны привязываться к реальным условиям эксплуатации. Надо на все смотреть в совокупности затрат и в привязке к жизни.

Если вспомнить трассу в Улан-Удэ, в этом регионе абсолютный зарегистрированный температурный минимум составил –54 °С, а в прошлом году столбик термометра опускался до –35,4 °С. Какая натриевая лампа сможет эффективно работать в таких условиях? Да она просто не зажжется.

— Понятно, что на Крайнем Севере невозможно вообще применять обычные офисные люминесцентные лампы. Более того, у светодиодов световой поток при более низких температурах еще и увеличивается. И, конечно, там, куда желательно не залезать ближайшие лет пять, лучше сделать подороже, но надежнее. Но давайте поговорим о вашем пути продвижения продукта.

— Сомневающимся заказчикам мы обычно говорим так: мы сделаем расчеты, а вы их покритикуйте. Если мы где-то неточны, если отталкиваемся от неверных данных, если неадекватно применяем те или иные коэффициенты, скажите нам об этом. Считают многие. Считают с разных позиций, получаются разные результаты, которые подчас противоречивы. Мы можем взять любой реальный привязанный к жизни проект и вместе с заказчиком его пересчитать.

— Какова ваша стратегия на рынке?

— Есть момент, который сейчас для развития нашего бизнеса является ключевым. Это коммерческий вопрос, который в конечном итоге влияет на количество и качество продаж. Дело в том, что мы пока новички на этом рынке, нам многому приходится учиться. Когда мы начали компанию по продвижению продукта, то столкнулись с отсутствием у потребителя четкого представления не только о нашем продукте, но и вообще о светодиодном продукте как таковом. Многие до момента, когда вопрос заходит о цене, слушают с большим интересом. А после озвученных цифр впадают в ступор. Это огромная проблема, и сейчас мы из системы продвижения продукта на рынок термин «цена изделия» убираем вообще как таковой и оперируем термином «цена владения».

Мы разрабатываем большую программу по повышению уровня понимания нашего потенциального потребителя о том, что за продукт мы предлагаем. Это комплексные кейсы и предварительные расчеты, чтобы быстро и качественно донести до заказчика, что наш продукт нельзя рассматривать собственно только как продукт, а нужно рассматривать проект в целом. Понятно, если рассматривать наш светильник и натриевую лампу только по цене, сравнение будет не в пользу нашего изделия. Но мы предлагаем заказчику посчитать с учетом таких аспектов, как энергопотребление и обслуживание. Во сколько обойдется, к примеру, очистка от грязи? Любой другой продукт греется-остывает, внутри кожуха скапливается пыль, световой поток в итоге падает. У нас же световой поток формируется в верхней части линзы, где пыль может собираться в самую последнюю очередь. И даже если наш светильник будет использоваться на очень запыленном производстве, с учетом нашей степени защиты он просто моется струей воды. Обычную лампу, понятно, нужно разбирать и заменять. Опять же, уменьшая мощность, мы можем менять сечение питающего провода и т. д. Мы производим комплексный расчет и выводим стоимость владения оборудованием: сколько заказчик тратит на приобретение нашего продукта и сколько затем в первый, второй и третий год эксплуатации. Вот тогда потенциальный потребитель начинает понимать свою выгоду.

Владельцы бизнеса или люди, отвечающие за экономический результат, никогда не занимаются сиюминутным планированием, обычно они строят план на два-три года. А в долгосрочной перспективе эффект заметен. Кстати, высвобождаемая мощность подчас даже важнее, чем финансовая экономия, ведь развитие производства зачастую сдерживается невозможностью получить дополнительную энергию.

Я еще раз хочу подчеркнуть, что наши светильники являются новинкой. И мы ищем новые пути их продвижения к тому потребителю, которому важны надежность, высокое качество, длительный срок безупречной службы и экономия в долгосрочной перспективе.